ペルソナイズ戦略コラム

PERSONAIZE STRATEGY COLUMN

ぴよぴよドラッカー教室 005:ドラッカーの顧客の創造

自社の望む条件で買ってくれる顧客をつくること

◆需要を創って供給するのが事業◆

「お腹がすいている人がいる」だけでは、ビジネスにはなりません。
その欲求に応える商品を提供(供給)して、はじめて欲求が需要(欲しい気持ちに購買力が伴ったもの)に変わります。
つまり、企業家の行動が市場を開拓するのです。
商品を供給するのは、神仏ではなく、あくまでも企業家の仕事です。
そして、対象とする顧客ニーズに、より的確に応えることが、企業としての貢献であり、役割(使命)なのです。
しかし、商品を適性価格で販売しなければ赤字となり、企業として存続できなくなります。
ですから、適性価格で販売できるような仕組みを作らなければなりません。

◆顧客の創造はマーケティングとイノベーションで行なう◆

マーケティングは、市場調査や販売促進ではなく、市場や顧客から事業を組み立てる発想および活動のことです。
ですから、マーケティングは、販売だけではなく、事業構想、商品企画、製造、販売など、ビジネスモデル全体にかかわるものです。

また、既存のものは古くなります。また、他社にマネされます。さらに顧客に飽きられることもあります。
ですから、商品やサービスは、改善するだけでなく、新しくする必要があります。
また、他社に陳腐化させられると対応に苦慮するので、自社の新商品や新サービスで陳腐化していく必要があります。
これが、イノベーションです。
イノベーションの対象には、

  • 商品やサービスそのもの
  • 商品やサービスを市場に届ける方法や購入してもらう方
  • 社内の管理的な業務

などがあります。

◆市場シェアと利益は、差別化や独自化がもたらす◆

国策事業や一部の規制業種を除いて、ほとんどの企業は、大きな市場を独占することはできません。
また、実力はあっても法律で私的独占は禁止されています。
ですから、どのような企業でも、厳しい競争にさらされています。
トップ企業は、他社からの標的にされ、追随企業は、トップ企業や同業他社との競争を余儀なくされています。
そのような中で、市場でのシェアと利益の確保を続けるのは大変なことです。
当然のことながら、同質的競争になれば、すぐに価格競争に巻き込まれてしまいます。
そこで、他商品との違いを打ち出し、価格以外の要因で自社商品を売り込むことになります。
それが、大きな市場での差別化であり、小さな市場での独自化です。

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