ニッチ戦略コラム

NICHE STRATEGY COLUMN

ぴよぴよドラッカー教室009:ドラッカーのマーケティング

顧客を起点(基点)とした事業活動のすべてであり、「売る仕組みづくり」ではなく「売れる仕組みづくり」のこと

◆売れる仕組みづくり◆

「何を買うか」「どこで買うか」「いくらで買うか」「どのくらい買うか」の決定権を持っているのは、企業ではなく顧客のほうです。
と言うことは、企業が売りたいものではなく、顧客の買いたいものを提供する必要があります。
ですから、企業は顧客を起点とした事業活動を行わなければならないのです。
つまり、「顧客は何を買いたがっているのか」「いくらだったら買うのか」「どの流通経路ならば買うのか」を知り、それを商品化・サービス化して、顧客の望む方法で提供するのです。
このように、顧客の使用状況・購買状況からさかのぼって事業を組み立てていくのがマーケティングであり、事業活動そのものです。

◆三現主義を実践する◆

まず、「マーケティング=市場調査」あるいは「マーケティング=販売促進」の固定概念を取り除くことです。
そして、「売る仕組み」ではなく、「売れる仕組み」を構築してください。
そうすると、予算をかけて調査会社に市場調査を依頼すること以上に、日常の「現場に出て」「現物に接し」「現実を知る」三現主義の重要性が分かってくるはずです。
ドラッカーでは、「外に出て、よく見、よく聞き、質問すること」と表現しています。
また、「現場とはどこか」を自問することも重要になってきます。
売り場だけが現場ではありません。
小売り店舗も、工場も、駅のホームも、社員食堂も、採用担当には大学の求人掲示板やインターネットの関連サイトさえも現場になってきます。
このように、仕事の対象によって、現場も異なってきます。

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