ニッチ戦略コラム

NICHE STRATEGY COLUMN

ドラッカーでつくる経営計画 マーケティングの現実

マーケティングは、事業全体に関わるものです。
マーケティング志向がない経営計画は、売れないことを前提に経営計画を作っているようなものです。
経営計画の策定に取り掛かる前に、マーケティングの現実を認識しておきましょう。

顧客と市場を知っているのは顧客だけである

顧客と市場がわかっていれば、出す商品はすべて大ヒットするはずです。
そうなっていないのは、顧客のことも、市場のことも、わかっていないということです。
わかっていないことを前提にすれば、顧客と市場を知る努力をするようになります。

顧客は満足を買っている

顧客は、満足の手段、問題解決の手段として商品を買っています。
決して商品そのものを買っているわけではありません。
その証拠に、特定の商品を一生使い続ける人はほとんどいません。
良い商品が発売されれば、すぐにその商品に変えます。

競争相手は同業他社だけではない

顧客は満足の手段、問題解決の手段を買っているという視点で考えると、競合相手は同業他社だけではないことがわかります。
たとえば、宴会・飲み会の乾杯でビールを飲む人は、60%程度だそうです。
しかし、ビール会社の人は、相も変わらず、ビールのシェアばかり気にしています。
人口構造の変化、嗜好の変化もありますが、競争相手の認識がズレ始めていることに気づいていないことも一因です。

商品の品質を決めるのは顧客である

提供側が最も重要な特徴と思っていることを、顧客はまったく評価していないことがあります。
予期せぬ成功、予期せぬ失敗があるのはこのためです。

その他のマーケティングの現実

  • 顧客は常に合理的である
  • 顧客の御社に対する関心は些細なものである
  • 顧客には、決定権を持つ人と拒否権を持つ人がいる
  • 市場や用途から顧客を特定することもある

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