ニッチ戦略コラム

NICHE STRATEGY COLUMN

中小企業経営 返品をなくすには

【WEB経営相談】

Q:婦人服の卸売業です

当社のような中小零細卸売業で粗利益率を確保するためには、返品率を抑えバーゲン化や不良在庫化させないことが一番です。
返品率の元凶でもある委託販売をやめようとしているのですが、顧客との力関係で数社残っていて、思うように進みません。

A:次の4つを実施してください

第1は、返品率の目標を設定することです。
会社目標だけでなく、個人別の目標も設定してください。
目標のない仕事は、掛け声だけで終ってしまいます。
仕事はすべて担当者レベルの(貢献)責任にまで落とし込んでください。

第2は、やめられない委託販売ならば、委託期間を短めに設定し、売れないものは引き取り、他の地域、他の売り先に回すことです。
たとえば、2週間と委託期間を設定し、売れなければ引き上げる。
2週間あれば「売れる」「売れない」のメドは立ちます。そのタイミングで引き上げれば、打つ手はありますが、シーズンが終るまで放置すれば、まちがいなく不良在庫になってしまいます。
また、早めに引き取ることが、顧客である店舗の売り場の活性化にもつながります。
場所が空けば、別の商品を売るチャンスも出てくるわけですから、これは両方にとってプラスになります。

第3は、返品のルールを守らない営業担当者には、返品作業を商品部ではなく、自分自身でやらせることです。
自分のルール違反のツケを、チームメイトである他の社員に、平気でやらせていること自体に問題があります。
また、値札を外したりする返品作業のたいへんさと、それにかかる時間がコストであることを、身をもって知ってもらいましょう。

第4に、これらの結果を評価として給料やボーナスや地位(役職)に反映させることです。
口だけでどんなにきびしく言っても、ルールを守らない社員の行動は変わりません。
これらのことを徹底させるだけでも、数%の粗利益率を改善することは可能です。
とにかく、何かをやるときには中途半端ではなく徹底してください。
徹底こそ、業績アップの必要条件です。

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