ニッチ戦略コラム

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ドラッカーの言葉 25 対象顧客を絞り込む

【ドラッカーの言葉】対象顧客を絞り込む
われわれの事業は何かを知るための第一歩は、「顧客は誰か」という問いを発することである。
【現代の経営 上】(p.67)

事業は市場・商品・流通チャネルの3つの要素でできあがっています。
ドラッカーのいう「顧客は誰か」とは、対象市場を明らかにしたうえで、その市場での顧客も特定するということです。
市場とは同じニーズの集まりであり、ニーズとは、「顧客がお金と時間を使ってでも欲しい」という欲求です。
ですから、どのような顧客の・どのようなニーズに応えるかを特定することで、事業はかなり絞り込むことができます。
ところが、少しでも多く売りたいために、対象顧客を絞り込まない企業があまりにも多すぎます。
そのために、商品のつくり込みや、提供方法、販売促進まで、焦点がぼやけてしまうのです。
対象顧客を絞り込めば絞り込むほど、事業の特徴が鮮明になり、売りやすくなります。勇気をもって対象顧客を絞り込みましょう。

【ドラッカー100の言葉】(藤屋伸二著、宝島社)より一部加筆修正

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