ペルソナイズ戦略の策定手順

PERSONIZE STRATEGY
ペルソナイズ戦略の策定手順 PROGRAM 04
顧客をファン化・信者化する

販売促進において、新規客からの売上げコストは、既存客の6倍のコストがかかると言われています。
また、氾濫する情報のなかで、情報発信で新規客に認知してもらうことが、ますます難しくなっています。
このような状況を踏まえ、既存の顧客を大事にして満足度を高め、
ファン・信者になって頂くのが、売上げを伸ばすもっとも効果的・効率的な方法です。
ここでは、既存の顧客に満足してもらうとともに、
ファン化・信者化した顧客による「類友」への自発的な情報発信で、集客してもらう方法を学びます。

ペルソナを設定する

ペルソナとは、
「自社の魅力を最大限に評価してくれ、
自社の望む条件で買ってくれる。
そのうえ、新しい顧客まで紹介してくれる理想的な顧客像」です。

ペルソナを設定するとは、
ドラッカーのいう「顧客は誰か」「何を価値とするか」「どのように買うか」
「どこにいるか」「どのように到達するか」の仮説を立てることです。
これによって、商品やサービス、販売方法、販売促進、流通経路まで決まってしまいます。

メリットは他にもあります。
ペルソナを設定すると、もっとも効率的に目標売上高と目標利益を達成する仕組みができあがります。
なぜならば、設定したペルソナがどんなにマニアックな人だとしても、
そのニーズやウォンツだけに応えればよいので、業務マニュアルは一通りで済みます。
これが、ペルソナを設定する理由です。
つまり、生産性の向上には、ペルソナを設定するペルソナイズ戦略が最適だということです。

ペルソナ設定で明らかになるもの

ペルソナを設定すると、

  • ペルソナは誰か
  • どこにいるか
  • どのようにして買うか
  • 重視している価値は何か
  • どのような目的を満足させるか
  • 金と時間をどのように使っているか
  • 買うときの選択基準は何か
  • 提供できる自社の商品やサービスは何か
  • どのような商品構成が有効か
  • 顕在している競争相手は誰か
  • 潜在的な競争相手は誰か
  • 情報収集の手段は何か

などの答えが得られます。

コミュニティをつくる

顧客をファン化・信者化するためには、
「お客様」扱いするのではなく、チームの一員として処遇することです。
アイドルなどの熱心なファンは、もはやお客様ではなく親衛隊です。
また、宗教団体の信者さんも、お客様ではなく、
熱狂的な支持者であるとともに、熱心な布教者です。
つまり、ファン化・信者化すると、
その事業には、お金を支払うスタッフと、
お金を頂くスタッフがいる組織になって、お客様は存在しません。
このような顧客との関係を築くのがペルソナイズ戦略構築のプロセスです。

商品開発の実務

ペルソナの設定により、
対象とする顧客ニーズが明らかになりますので、
商品のコンセプトも明確になります。
明確になったコンセプトにそって、
商品開発や改良に取り組むことになりますが、
その手段が次の4つです。

  • 創造的模倣
  • 商品の意味を変える
  • 用途開発
  • 新結合

使用する課題シート

ペルソナ設定シート
商品開発のアイデアシート
※シートは変わる可能性があります。

中小企業が継続的に儲かる仕組みをつくるためのペルソナイズ戦略。
ペルソナイズ戦略は、高収益が実現できるオンリーワン戦略です。
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