藤屋式ニッチ戦略コラム

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ドラッカーの本当の価値を売る戦略

モノではなく効用を売る

例えば、食事の価値とは何でしょうか。栄養の補給でしょうか。食べる楽しみの提供でしょうか。それともコミュニケーションの手段(家族の団らんなど)でしょうか。

必ずしも、どれかに限定する必要はありませんが、顧客と状況によって食事の意味も違ってきます。

これを踏まえて、「本当の価値を売るとは、どういうことか」という視点から、既存商品やサービスを見直すことです。

もっとも分かりやすい事例が食材です。食材としてのニンニクは1ネットで500円程度ですが、黒酢とセットにして健康補助食品にすると数十倍の価格になります。

こうなっても理不尽ではありません。食材と健康補助食品では価値が違うからです。食材にはグラムあたりの価格をつけることができますが、健康にはグラム当たりの価格をつけることはできません。

墓石も健康補助食品と同じです。中国やインドの山から石を切り出すときには、ほぼ人件費だけです。

それを輸入しても原価は10万円程度でしょう。それが「○○家之墓」になったときには、100万円にもなります。

しかし、それは当たり前のことです。買っているのは単なる「石」ではなく、「先祖供養の象徴」なのですから。

これが、ドラッカーの「本当の価値を売る戦略」です。御社にも、応用できると思いませんか?

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