ペルソナイズ戦略コラム

PERSONAIZE STRATEGY COLUMN

ニッチの法則 その10:流通経路

ニッチな顧客(ペルソナ)に到達できる

流通経路とは、「顧客に到達するルート」と考えればよいのですが、中小企業にとって、顧客=ペルソナ(自社が提供する価値を最大限に評価してくれ、自社の望む条件で購入してくれる理想的な顧客)と考えるべきですから、ペルソナに到達するための手段が流通経路です。

具体的には、ペルソナの行動パターンから、どのような地域に住み、どのような家族構成で、性別、ライフスタイル、価値観、世帯収入、日常的に何を見、何を読み、どのウエブサイトを閲覧し、どこに行き、誰から影響を受けるかなどから購買行動を決め、流通経路を特定していきます。
法人相手のビジネスでも、意思決定するのは「人」ですから、意思決定者のペルソナを設定する必要があります。

なお、Webサイトを流通経路とする場合は、主な検索手段であるグーグル、閲覧数が多いYouTube、SNSの代表であるFacebookは、流通経路(とらえ方によっては販売促進)として外せません。
特に、動画が中心になりつつありますので、情報発信の手段として、YouTubeには力を入れたほうがよいでしょう。

コスト・パフォーマンスがよい

ある流通経路は、集客や売上高はよいのですが、コストがかかりすぎるということがあります。
反対に、手数料などは安いのですが、ほとんど、その流通経路を介するメリットがないものもあります。
特に、卸売業(問屋)の力が落ちている場合、販売力がない、企画力がない、情報提供力がない、配送もタイムリーではないので、コストだけ発生するムダな経路になっていることがあります。
現在、取引している流通経路を、経路ごと、企業ごとに分析して、コスト・パフォーマンスの視点から見直してください。
感覚と実態の差が発覚するかもしれません。

流通経路ほど変化の速いものはない

個別の企業が担うのが流通経路です。企業には、必ず栄枯盛衰があります。

たとえば、SNSを見ても現在は、Facebookが80%を超えるシェアを持っています。
その前は、Twitterが主力の時代がありましたし、楽天ブログなどが流行った時期もありました。

同じように、アマゾンなどのネット販売が伸びているなかで、卸売業全体でみると売上高は低迷していますし、営業利益率も1%程度です。
業績が悪いということは、市場への対応ができていない、市場の変化を理解していないということです。
なかには、頑張っている卸売業者もいますが、市場の動向と連動して業績が悪化している卸売業者に販売をゆだねていたのでは、成長の可能性はないと考えるべきです。
このような視点でみていくと、既存の流通経路の見直し、新しい流通経路の開拓を怠ってはいけないことになります。

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