ペルソナイズ戦略コラム

PERSONAIZE STRATEGY COLUMN

ニッチ戦略は売上高に限界がある?!

◆ニッチ戦略は範囲の経営◆

もし、青天井に広がる可能性がある魅力的な市場であれば、すぐに大企業が参入してきます。
それをニッチ市場とは言えません。
もともと、ニッチ戦略は限定的な市場を対象にしていますので、売上げに上限があるのは仕方がないことです。
そうした意味では、ニッチ戦略は範囲の経営を前提とした戦略なのです。

◆限界は現在の数倍以上が可能◆

だからと言って、売上げがすぐ天井に張り付くと考えるのは早計(早とちり)です。
と言うのも、限界まで売上げを伸ばしている中小企業は皆無に近いからです。
ほとんどの中小企業は、売上げ限界のはるか手前までしかたどり着けていないのが実態です。

しかし、商品の用途開発をしたり、技術の応用で周辺のニッチ市場を開拓したりするのは比較的容易です。
つまり、当該ニッチ市場で売上げを伸ばしたり、ニッチ市場の周辺市場を開拓してマルチニッチ(多角化)戦略に移行したりすると、無限に近く売上げを伸ばすことも可能になります。
たとえば、日本では、小林製薬がマルチニッチ戦略の手本になります。
なお、小林製薬のマルチニッチ戦略は、既存の市場を細分化(分類・分解)することで、満たされていないニーズ(手付かずの市場)で展開しているようです。

◆限界を超えるための質問◆

満たされていないニーズ(手付かずの市場)を見つけるには、いくつかの基本的な質問を繰り返せばよいのです。

たとえば、A社は、「日本の〇〇」というコンセプトをつくりだし、自社商品だけでの対応を考えていました。
そこで、
「そもそも、
日本の〇〇と言った場合、
御社のBだけで十分ですか?
市場から見た場合、CやDも含みませんか?
と質問しました。

「そうですね。含みます」

との答えが返ってきました。

「では、B、C、Dで十分ですか?
 他の要素はありませんか?」

「Eが入ります」

「B、C、D、Eをミックスした商品を、
 御社が主導権をもって開発することは可能ですか?」

「可能です」

この質問だけで、
商品の完成度が高まるとともに、
「日本の〇〇」に対する市場のイメージと合致し、
理論上の市場規模は、一挙に4倍になりました。

◆状況を掛け合わせて新たにニッチな状況をつくる◆

しかし、市場規模が4倍になると、
A社よりも規模が大きな会社が参入してくる可能性が出ています。
そこで、対象市場(ニーズ)をさらに絞り込み、
技術的にマネできない高付加価値商品に仕上げることにしました。

そして、新たなブランドとして、商品開発し、
商標を取得してWebと展示会で情報発信をするようにアドバイスしたのです。

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