ニッチ戦略コラム

NICHE STRATEGY COLUMN

ニッチ戦略 事業を分析する

現在の事業を分析するには、次の8つの切り口があります。
一つひとつ自社の事業に置き換えて、自問自答してみましょう。

ニッチ戦略 顧客は誰か?

全ての人を愛するという博愛主義に基づけば「買ってくれるすべての人」が正解になるかもしれません。
しかし、この答えでは経営の世界では「×」です。
もっと絞り込まなければ競争優位に立つことはできません。
たとえば、中高年の女性に大人気の芸人に、「綾小路きみまろ」さんがいます。
彼は対象とするお客様を明確にしています。中高年の女性です。
しかし、中高年の女性以外にもファンはいます。
しかし、話の内容は、あくまでも中高年の女性が喜ぶものになっています。
中高年の女性以外のファンは「おまけ」です。

ニッチ戦略 顧客はどこにいるか?

100数十年前の、車が普及する前のアメリカで、買い物難民だった全国の農民を対象に、現在のような通信販売をはじめたシアーズローバックありました。
同社にとって、個客は、農村地帯にいました。
また、東京都新宿区で家賃5万円以下の物件のみを扱う不動産屋があります。
同社は、同業他社が敬遠する「無競争に近い安い賃貸物件」に絞り込んで業績を伸ばしている不動産屋です。
同社の顧客は、インターネットの向こうにいました。
意外なところに顧客はいるものです。
しかも、ほとんど手薄の市場、手付かずの市場です。

交通手段がなく、店舗のあるところまで行けなかった農民に対してシアーズローバックは、誇大広告や虚偽表示のようなチラシしかなかった時代に、商品が客観的にわかる総合カタログを考案しました。
また、家賃5万円以下の賃貸物件を扱う不動産屋では、コストを削減するために、路面店舗ではなく空中店舗で、インターネットのみで賃貸物件を紹介しています。

ニッチ戦略 顧客は、どのような商品や提供方法を望んでいるか?

トライアルというディスカウントのスーパーマーケットは、低価格を望んでいる顧客層に対して、PB(プライベート)商品を中心に徹底した低価格(たとえば350mlのコーラ29円など)の商品を提供しています。
先の通販のシアーズローバックでは、「悪質な業者に、だまされたくない」と思っている農民に、「仔細かまわず返金します」という安心感(提供方法)を打ち出しました。
これは、消費者保護の発想がなかった100数十年以上も前の話です。

ニッチ戦略 自社の商品は、顧客のどのような目的を満足させているのか?

高級スポーツカーメーカーのフェラーリは、「高価格」と「希少性」で特定ユーザーの満足感を満たしています。
同社は数千万円の限定車が多く、新発売の1車種の台数も世界で399台とか499台程度です。
ちなみに、同社の年間の販売台数は8,300台です。

ニッチ戦略 自社の商品は、顧客の仕事や生活で、どのような役割を果たしているか?

終業後に仲間と行く居酒屋での1杯目の生ビールは、「仕事のオンとオフのスイッチ」の役割を果たしています。
だから皆さん、一口飲むと「ア~ッ」とか「プハ~ッ」とか言うのです。
仕入れているものはビールですが、売っているものは、「オンとオフのスイッチ」です。
しかし、それが2杯目になると別の役割に変わります。
「のど越し」や「酔い心地」や「コミュニケーションの手段」だったりします。

ニッチ戦略 その役割は、顧客にとってどの程度重要か?

消防署にとって消防車や救急車はなくてはならない存在(必需品)です。
運送会社にとってトラックもなくてはならない存在です。
しかし、コーヒーは、普段は必需品ですが、なくても困ることはありません。
ガマンすればすむ商品(し好品)です。
自社の商品を、このような観点から考えてみましょう。そうすると、次の質問の競合商品も見えてきます。

ニッチ戦略 顕在的・潜在的な誰なのだろう?

おそらく、観戦スポーツ市場では、野球の最大のライバルはサッカーでしょう。
もしかすると、大リーグかもしれません。
しかし、セリーグのプロ野球関係者は、パリーグをライバル視して、交流戦などに消極的です。競争相手がわかっていないからだと思われます。
競争相手は、同業他社だけではありません。商品から見ているだけでは不十分です。
顧客の購入目的や満足からみることです。
スポーツ観戦を「レジャー」と定義すれば、東京ディズニーランドもライバルになり、ライバルは無限に広がります。
このように、「金と時間の使い方」から考えると、ほとんどの商品やサービスがライバルになってくるのです。

以上のような切り口で、自社の事業を分析してみてください。
業績アップのヒントがたくさん見つかることでしょう。

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