ニッチ戦略コラム

NICHE STRATEGY COLUMN

こだわりで特徴をだす

何かへのこだわりが、それを支持する熱烈なファンや信者を生み出します。
ペルソナイズ戦略を成功させつために、「こだわる」対象は6つあります。
自社に強みにこだわることは必須条件ですが、他の5つにこだわることで、事業に特徴が出てきます。

◆自社の強みにこだわる◆

自社の強みを活かせることに、徹底的にこだわることです。
アイデアで新カテゴリー(新分類)の市場を開拓できたとしても、強みに基づくものでなければ、すぐに新規参入者に席巻されてしまいます。
したがって、強みが活かせない分野には、ぜったいに参入してはいけません。
強みが活かせない市場を開拓しても、他社のために新ジャンルの市場を開拓しただけで、終わってしまいます。

◆対象市場にこだわる◆

対象市場の選択には、こだわってください。
対象市場は、「誰に・何を・どのように」の事業戦略の中心をなすものです。
これを間違えると、ペルソナイズ戦略は成り立ちません。

◆特定顧客の特定のニーズにこだわる◆

対象市場には、さまざまなタイプの顧客がいます。
そこで、顧客の状況が生み出す具体的なニーズをイメージできるペルソナを設定します。
そうして、ペルソナ満足のための仕組み(ビジネスモデル)をつくりあげます。
なお、ペルソナを設定するとは、「特定の顧客の、特定の状況のニーズにこだわる」ことを意味します。

◆商品にこだわる◆

商品は、提供するモノではなく、価値(ペルソナにとっての魅力)からスタートします。
提供する魅力には、

  • 心理的な魅力
  • 経済的な魅力
  • 機能的な魅力

の3つの視点があります。
とにかく、「とがらせる」ことです。
そして、3つの視点を実現する商品を何にするのかを考えるのです。
商品を考えるときに重要なのは、「品質の定義」です。
「顧客が考える品質」と、「供給者が考える品質」には、必ず差異(ギャップ)があります。
「品質の種類」とともに、過剰品質・過小品質の「品質のレベル」にも留意することです。
この「3つの魅力のなか」から、徹底的にこだわるものを決めてください。
バランスよく心理的・経済的・機能的から選んでもいいし、どれかに特化してもOKです。

なお、機能的な魅力には、

  • 何ができるかの狭い範囲の機能のほか、
  • 品質
  • 価格
  • 付帯サービス
  • カスタマイズ
  • 時間/納期

などが含まれています。

◆提供方法にこだわる◆

商品に大きな影響を与えるのが提供方法です。
人を介して提供するか、ネットなどで提供するか。
顧客特性や商品特性によって、大きな違いが出てきます。

また、
有償・無性にかかわらず、サービスの在り方にも留意してください。
とくにスピードは、商品の価値や品質の重要な要素にもなります。
価値を販売するのですから、コストがかかった場合は、必ず価格に反映させてください。

◆流通経路にこだわる◆

流通経路とは、顧客に到達するルートです。
顧客特性と商品特性で変わってきます。
特定の流通経路に「こだわる」と、その流通経路を担当する会社や人とパートナーの関係が築け、独自化が可能になります。

これらのことは、すべてペルソナの設定で決まってきます。
つまり、ペルソナを設定するとは、ビジネスモデルの仮説を立てることです。
仮説は検証しなければなりません。
検証の結果、不都合があれば、「6つのこだわり」をさかのぼって見直しや修正をしてください、

◆あなたへの質問◆

  • あなたの会社は、何にこだわっていますか?
  • それが利益と売上げに結びついていますか?
  • 結びついていなければ、どうしますか?

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