ペルソナイズ戦略コラム

PERSONAIZE STRATEGY COLUMN

早くて低コストの市場開拓の実務

既存市場を細分化していくと、満たされていないニーズが発見できます。
また、既存市場の細分化では、自社の強みの主な要素である「市場の知識」と「ノウハウ」(技術)が使えます。

◆既存市場を細分化する◆

既存の市場は、細分化(一定の基準で分類・分解していくこと)すればするほど、満たされていないニーズが増えていきます。
究極の細分化は個別対応(カスタマイズ)です。
しかし、カスタマイズまでしなくても、ある程度までの細分化で、手付かずの市場を見つけだすことができます。

◆細分化の基準◆

市場を細分化する基準も、難しいものではありません。
まず、縦軸5、横軸5程度の表(マス目)をつくります。

そして、個人対象のビジネスであれば、
たとえば、縦軸に年齢を、横軸に単価を入れる。
あるいは、縦軸に金額を、横軸に商品群を入れる、といった感じです。

法人対象のビジネスであれば、縦軸を業種、横軸を企業規模にする。
あるいは、縦軸を業種に、横軸をQCD(品質・価格・納期)にする、といった感じです。

そして、それぞれの枠のなかに、どのようなニーズがあるかを書き込んでいきます。
この時点では、それぞれのマス目に、ニーズの内容を書き込むだけで、まだ、評価はしません。
複数の市場に対応しているのであれば、市場ごとに表をつくってください。

◆細分化した市場の選択基準◆

表ができあがると、それぞれのマス目ごとに、下記の基準で評価していきます。

  • それぞれの枠で、顧客の「困った」状況はないか?
  • 対応している商品はあるか?
  • その「困った」の解決は、業者から見たら非常識か?
  • 自社の強みで、その「困った」を解決することはできないか?
  • 他社の参入を阻止できる方法はあるか?
  • それぞれの枠で、顧客の「もっと〇〇したい」状況はないか?
  • 対応している商品はあるか?
  • 顧客の「もっと〇〇したい」状況の解決は、業者から見たら非常識か?
  • 自社の強みで、その「もっと〇〇したい」は解決できるか?
  • 他社の参入を阻止できる方法はあるか?

市場開拓と聞くと、一見、難しそうに感じますが、自分自身、顧客自身の問題解決がビジネスですから、チャンスは身近に潜んでいます。
そして、あなたが気づいてくれるのを、首を長くして待っているのです。

◆あなたへの質問◆

  • 顧客ニーズはあるが対応している商品がない市場(表のマス目)は?
  • そのなかで、一見、儲かりそうにないけど、自社の強みを活かして儲かる仕組みにできそうな市場は?

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