ペルソナイズ戦略コラム

PERSONAIZE STRATEGY COLUMN

低コストで確実な顧客の増やし方

情報の氾濫で、発信した情報が、ターゲット客に到達しにくい状況が、ますます強くなっています。
そのような状況で、業績を伸ばす最良の方法は、自社の強みを最大限に生かせる分野に徹底的にこだわり、そのこだわりを、特定の顧客(ペルソナ:理想的な顧客像)に向けて情報発信することです。

◆既存の顧客を徹底的に大事にする◆

たとえ、一生に1回の買い物である住宅でも、既存の顧客を大切にすることで売上げを伸ばしている会社があります。
大切にされた顧客は、そのことを友人や知人に話して(口コミして)くれるからです。
たとえば、弊社が主催するペルソナイズ戦略塾に、注文住宅の会社の経営者がいますが、その会社には、これまで5棟以上も紹介してくださったお客様が数人いるそうです。
住宅でもそうなのですから、リピート性のある商品では言うに及びません。
既存の顧客をファン化・信者化して、ボランティアの営業パースンになって頂くのが、もっとも確実で低コストの顧客の拡大方法なのです。

◆「ミッション」と「こだわり」を発信し続ける◆

欧州車と、日本車の最大の違いは、何だと思いますか?
欧州車は文化を売っているのに対して、日本車は機能を売っています。
これが、両者の決定的な違いです。
文化も機能も価値には変わりありません。
しかし、文化には原価がなく、機能には原価があります。
だから、文化を売る欧州車のほうが高く売れるのです。
ベンツ、BMW、フェラーリなどは、その典型でしょう。

そのためには、機能を売る以上に、高付加価値に結びつく「ミッション」と「こだわり」が要求されます。
たとえば、機能や性能は数値ができますが、文化は数値化できません。
したがって、文化を売る欧州車は、コンセプトの背景なども、しっかり伝えないといけないのです。
生態的ニッチを前提にしている場合は、そもそもとなる、あなたの会社の「ミッション」や「こだわり」を、商品特性以上に伝えなければいけません。

◆新規顧客向けだけではなく、既存の顧客にも情報を発信し続ける◆

「釣った魚にはエサをやらない」とばかりに、既存の顧客に向けての情報発信をおろそかにしている企業が多く見受けられます。
しかし、これは明らかに間違いです。
あなたの会社は、誰に食べさせてもらっているのでしょうか?

  • 「既存の顧客に」ですか?
  • 「未購入の人たちに」ですか?

販売促進的に見ても、既存の顧客にリピーターになってもらったり、口コミしてもらったりするのが、もっとも効率的な販売促進だと思いませんか?
そのためにも、御社から発信する情報は、既存の顧客を中心にしてもよいくらいです。

◆「自社のこだわり」に「こだわり」続ける◆

たとえば、お店が繁盛しだして店舗を大きくすると、味が落ちたり、接客が悪くなったりして、顧客が減少することがあります。
その理由は単純で、「こだわり」に魅力を感じていた顧客が、こだわりを放棄した店に、魅力を感じなくなったからです。
ペルソナを変えたので、仕組みを変えるのはOKです。
しかし、コンセプトの変更もなしに、自社都合を優先させて業務が劣化させては、顧客離れが進むのは当たり前のことです。
このようなことが起こらないように、こだわるべきところには、徹底的にこだわり続けましょう。

◆あなたへの質問◆

顧客を大事にする仕組みになっていますか?

  • 顧客を大事にする仕組みになっていますか?
  • 「こだわり」に、徹底的に「こだわり」続けていますか?

このようなことを実践的に学べる
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