ニッチ戦略コラム

NICHE STRATEGY COLUMN

最適な流通経路を選択する

流通経路とは、顧客に到達する手段(ルート)です。
直接に販売することもありますし、流通業者を通して売ることもあります。
自社の強みと弱み、顧客特性、商品特性、流通業者の販売力と自社への取り組み姿勢などから考えて、最善の方法を選択してください。

◆流通業者を通す場合◆

流通業者の選択基準は、きわめて明快です。

  • 販売力を持っていること
  • 自社の商品を積極的に売る気があること

この2点につきます。
この2点がない流通業者は、どのような会社であろうと、主な流通業者として位置づけてはいけません。

なお、商品によっては、「〇〇教室」を通して売ることもあります。
この場合は、「〇〇教室」が流通経路になります。
一つひとつは零細規模の流通経路ですが、「〇〇教室」の数が多ければ、ある程度の規模を持つ流通経路になります。
こうした「〇〇教室」とパートナーの関係を築くと、独占的な流通経路を手に入れることもできます。

◆ファン・信者の方に口コミしてもらう◆

ペルソナイズ戦略は、ファン化・信者化戦略が主要な要素の1つになっています。
したがって、直販の場合は、顧客を通した流通経路に重点を置いています。
そのためには、次の3つの視点がかかせません。

  • 「口コミ」してもらう「3つの魅力」と「キャッチフレーズ」を決めること
  • 類友に話したくなるほど、商品やサービスを魅力的にすること
  • 類友を誘いたくなるほど、既存顧客をファン・信者にすること

言われてみれば当たり前のことですが、これをやっている会社はほとんどありません。

◆インターネットを利用する◆

今や、すべての会社と言っていいくらい、インターネットは、重要な流通経路になっています。
インターネットを流通経路にする方法は3つです。

◇ホームページを活用する◇

ホームページをつくると、自動的に売上げがあがると誤解している人がたくさんいます。
たとえば、実店舗は、店の前を通るとその存在を確認することができます。
しかし、ホームページは、「ここに店舗がありますよ!」と告知しないかぎり、誰も気づいてくれません。
つまり、自店の存在をアピールするために、情報を発信し続けて、はじめて顧客に認知してもらえるのがホームページです。
また、ホームページの存在を認識してもらえる唯一の方法が、顧客の検索に引っかかることです。
しかも、検索結果のトップページの、上から3番目までに入らないと、ホームページを訪問してくれる人は激減すると言われています。
さらに、ホームページからの情報を発信(更新)し続けないと、せっかくあがった検索順位も、他社の情報発信が上回れば、すぐに下がってしまいます。
こうした現実を直視しつつ、ホームページの作成と運用に取り組んでください。

◇SNSを活用する◇

SNSの意味を要約すると、「ソーシャル・ネットワーキング・サービスの略で、個人間のコミュニケーションを促進するインターネット・サービス」です。
特に、「情報の発信・共有・拡散の3つの機能に重きを置いているのが特徴」となります。
SNSの特徴である発信・共有・拡散の機能を活用することが、SNSを流通経路に用いる目的です。
したがって、「どのようなキーワードを使って、どのように拡散してもらうか」がポイントになってきます。
ここでも、「3つの魅力」と「キャッチフレーズ」の重要さを、わかって頂けると思います。
「3つの魅力」と「キャッチフレーズ」を打ち出すと、暗に「この言葉を使って口コミしてください」と言えるのです。

◇ネット狭告を活用する◇

ネットは、世界とつながっています。
だから、言語の問題はありますが、発信した情報は、世界で受け取ることができます。
だからこそ、広告(多くの人に向けた情報発信)ではなく狭告(きょうこく:特定の人に向けた情報発信)が重要になるのです。
情報を受け取る人が少なければ、総合化のほうが効率的です。
反対に、情報を受け取る人が多ければ、専門化したほうが効果的です。
インターネットでは、情報を受け取る人が膨大になるため、ピンポイントにまで対象者を絞り込んだ狭告が求められています。

とくに、YouTube動画を販促(無料の狭告)に使う場合は、

  • この動画は、こんな内容です
  • こんな人に見て頂きたいです

と、視聴対象を明確にしましょう。
そうすれば、対象としない人が見て、「つまらない!」と酷評のコメントを残すのを排除できます。

◆あなたへの質問◆

  • 流通経路は、顧客特性・商品特性と合致していますか?
  • 口コミでの売上げは十分ですか?
  • インターネットを使っていますか?
  • 口コミとインターネットの両方をフル活用していますか?

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