ペルソナイズ戦略とは

PERSONIZE STRATEGY
ペルソナイズ戦略の概要

ペルソナイズとは

ペルソナイズ(personize)とは、英語のpersonalize(パーソナライズ:「名前をつけて個人の専有物とする」の意)を読みやすくしたものです。
たとえば、「ジャパネットたかた」さんの「ジャパネット」は、「ジャパンネット」を読みやすくしたものだそうですが、それと同じです。
したがって、弊社でいう「ペルソナイズとは、手付かずの市場を見つけて、自社専有の市場にすること」を意味しています。
なお、ペルソナイズの語源はペルソナ(persona)で、「自社の魅力を最大限に評価し、自社の望む条件で買ってくれる理想的な顧客像」のことです。

ペルソナイズ戦略とは

ペルソナイズ戦略の定義は、「自社の強みを活かせる、顧客ニーズはあるが対応する商品がない市場を見つけ、他社ができない、あるいは、やりたがらない方法で商品を提供して、その市場を独占する。また、顧客をファン化・信者化するとともに、ブランドを確立して、高収益事業にする仕組み」のことです。

ペルソナイズ戦略の対象者

弊社では、ペルソナイズ戦略の対象者を、次のように想定しています。

  • 自社の強みを特定できており業績も悪くないが、もっと伸ばしたい。
  • 業績は順調に推移しているが、多角化したい。
  • 強みは分からないが、業績は悪くない。
  • 業績は良くないが、強みは持っている。
  • その他、上記の会社を支援している経営コンサルタント・士業・販促系会社の方々。

このような状況が続いている中小企業の経営者・後継者やフリーランスの方に、取り組んで頂きたいのがペルソナイズ戦略です。

ペルソナイズ戦略の骨子

ペルソナイズ戦略は、自社の強みをベースに、

  • 他社と市場を棲み分けする独自化
  • 新しいカテゴリーの市場を創り出すカテゴライズ
  • 顧客をファン化・信者化するファンベース
  • 他と事業や商品を識別するためのブランディング

という4つの機能を、一つの戦略として統合したものです。

上記の4つの機能は、もともと、中小企業にとっても重要なものですが、いわば「部品」(部分最適)にすぎません。
そこで、4つの機能を集約して「完成品」(全体最適)にすればよいと考えたのです。
つまり、

  • 自社の強みを特定し、
  • 他社と棲み分けできる市場を市場をさがし、
  • 選択した市場を新しいカテゴリーの市場としてネーミングし、
  • ファン化・信者化することで質の良い売上げを拡大し、
  • ブランディングでその地位を、より確かなものにし、
  • さらに、これらのプロセスを螺旋(らせん)階段的に向上させることで、
  • 利益率と売上高を次のステージにアップさせていきます。

これで継続的に儲かる仕組みができあがります。

中小企業やフリーランスの方の成功は、ペルソナイズ戦略で説明ができます。
その代表例が、後述するイタリアの自動車メーカーフェラーリです。
また、弊社が主催している【ペルソナイズ戦略塾】の塾生さんで、業績を上げている方々にも、ペルソナイズ戦略が当てはまります。
このようなことから、「中小企業やフリーランスの事業戦略は、ペルソナイズ戦略だけ学びなさい」と自信をもって言えるようになりました。
これからは、中小企業やフリーランスの方々の業績アップに、さらに貢献していきます。

ペルソナイズ戦略は零細企業向けの戦略ではない

「生態的ニッチ戦略」や「ファン化・信者化戦略」の言葉のニュアンスから、「零細企業や個人事業主向けの戦略だろう?」と感じる方がいるかもしれません。
しかし、それは違います。
私が考えるペルソナイズ戦略の典型的な事例は、イタリアの自動車メーカー「フェラーリ」です。
売上高3,700億円超(2017年)を誇りながら、
(1)超高級スポーツカーに特化している:他社と棲み分ける
(2)フェラーリ市場という独自市場を確立している:新しいカテゴリーの市場を創り出す
(3)熱狂的な顧客を獲得している:ファン化・信者化する
(4)フェラーリブランドを確立している:ブランディングする
の4つの機能を実践しているのです。

しかも、一台当たりの営業利益率は1,200万円で、大衆車の約50倍、ベンツの約20倍、ポルシェの約6倍という高収益を実現しています。
売上高3,700億円超は、決して零細企業ではありませんよね?
しかし、年間販売台数は1,000,000台超が当たり前の自動車産業で、フェラーリはわずか8,398台の(自動車産業においては)超ニッチ企業なのです。
私は、中小企業やフリーランスの方々に、「〇〇業界のフェラーリ」と言われるようになって頂きたいのです。

そのためには、何らかの「強み」を持っていることが必須条件です。
だからと言って、絶対的な強みは必要ありません。あくまでもペルソナイズ(市場に名前をつけて独占)するための相対的な強みで十分です。
簡単に「当社には強みなどない」とは思わないでください。
売上げが数億円もあれば、何らかの強みを持っています。
強みがなければ顧客は買ってくれないのですから!
強みがないと思っている大部分の会社は、自社の強みに気付いていないだけなのです。

業績をあげるものは徹底

世の中には、良いモノがたくさんあります。
たとえば、食材やサプリメントなどもそうです。
メディアで紹介する食材やサプリメントの一つひとつは、ほんとうに身体に良いのですが、紹介されたモノすべてを摂取すると、過剰摂取になってしまいます。

経営に関する情報も同じです。
書店にあふれているビジネス本や、開催されているセミナーや勉強会は、どれも素晴らしいモノだと思います。
しかし、すべてを実行しようとすれば、ヒト・モノ・カネ・時間がどれだけあってもたりません。
そのため、事業戦略においても、1つの理論で戦略から計画、組織、人事まで体系化された理論があれば、それに越したことはありません。

しかし、1つの理論で体系化されているモノはほとんどありません。たぶん、ドラッカーくらいのものでしょう。
私は、ドラッカーを250回以上読み込み、18年以上、コンサルタントに適用した実績を持っており、1つの理論で戦略から計画、組織、人事まで体系化できる、数少ない経営コンサルタントだと自負しております。
その私が、中小企業やフリーランスの方向けに、自社の強みをベースに、(1)他社と棲み分ける、(2)新しいジャンルの市場を創り出す、(3)ファン化・信者化する(4)ブランディングする、4つの機能を使って、必要最少の労力で構築できるようにしたのがペルソナイズ戦略です。
ぜひ、ペルソナイズ戦略に取り組んでみてください。

藤屋式ニッチ戦略塾

NICHE STRATEGY CRAM SCHOOL