藤屋式ニッチ戦略 上級コース藤屋式ニッチ戦略 上級コース

藤屋式ニッチ戦略塾 通塾コースは、半年サイクル(全6回)で藤屋式ニッチ戦略を反復練習で習得します。
それに対して、この『上級コース』は、「藤屋式ニッチ戦略」を深掘りする(合計8回)とともに、中期の目標設定、組織、人事(合計3回)、事業計画の策定(1回)まで修得するコースです。

受講対象者は
  • 藤屋式ニッチ戦略の映像コース、通塾コースの塾生さん
  • 事業を高収益化したい売上高7億円(粗利益2億円がメド)以上の社長および後継者の方
  • 多角化したい売上高7億円(粗利益2億円がメド)以上の社長および後継者の方

各回の内容をご確認ください。

上級コースのお申し込み前には必ず上級コース会員規約をご確認ください。

なお、当コースに入塾しただけで、自動的に業績が上がるわけではありません。
当たり前のことですが、学んだことを実践する努力は必要です。
なぜならば、「経営は実践」だからです。
また、努力せずに手に入るモノは、競合相手も簡単に入手できますので、すぐにマネされます。
つまり、アイデアだけで継続的に高収益の仕組みを築くことはできないということです。
当コースで提供できるのは、御社に適したペルソナイズ戦略の策定と、それを御社に応用する具体的なアドバイスだけです。
御社の業績は、あなたの実践でつくって頂きます。

第1回目藤屋式ニッチ戦略を理解する

新しい戦略概念の藤屋式ニッチ戦略ですから、その概要を知ることからスタートします。
概要を理解して頂ければ、中小企業にとって、いかに実践的な事業戦略であるか、分かって頂けます。

藤屋式ニッチ戦略とは何か

ペルソナイズ(personize)とは、
英語のpersonalize(パーソナライズ:「名前をつけて個人の専有物とする」の意)を読みやすくしたものです。
たとえば、「ジャパネットたかた」さんの「ジャパネット」は、「ジャパンネット」を読みやすくしたものだそうですが、それと同じです。
したがって、弊社でいう「ペルソナイズとは、手付かずの市場を見つけて、自社専有の市場にすること」を意味しています。

また、ペルソナイズの語源にもなっているペルソナとは、
「自社の魅力を最大限に評価して、自社の望む条件で買ってくれる。そのうえ、新しい顧客まで紹介してくれる理想的な顧客像」です。

2つの単語をミックスしたペルソナイズ戦略とは、
「自社の強みをベーズに、顧客ニーズはあるが対応する商品がない市場を見つけ、他社ができない、あるいは、やりたがらない方法で商品を提供して、その市場を独占する。また、顧客をファン化・信者化するとともにブランドを確立して高収益事業にする仕組みのこと」です。

対象市場の独占を実現するものは「こだわり」

普通のことを普通にやっていたのでは、価格競争に巻き込まれてしまいます。
そのため、藤屋式ニッチ戦略では、以下の6つにこだわります。
・「他社との棲み分け」にこだわる
・「ペルソナ」にこだわる
・「提供する価値」にこだわる
・「商品」にこだわる
・「提供方法」にこだわる
・「ブランディング」にこだわる

戦略構築 1つの基本と4つのステップ

自社の強みこそ、事業そのものです。藤屋式ニッチ戦略は、自社の強みを基本に置き、4つのステップで戦略を構築していきます。
・強みを特定(定義)する
・他社と市場を棲み分ける
・選んだ市場を独占する
・顧客をファン化・信者化する
・ブランディングする

なぜ、藤屋式ニッチ戦略でなければならないか

藤屋式ニッチ戦略の有効性の根拠は次の6つです。
・知識社会になった
・ITの普及と使用コストが軽減してきた
・価値観が多様化してきた
・情報量の単位が天文学的数値になってきた
・非競争は不況に強い
・非競争で下請け的経営から脱却できる

※ 途中から入塾する方には、初回講義の必要な部分のみを特別料金(30,000円税別)でご提供しますので、途中から入塾することの不安はありません。

使用する課題シート

自社のこだわりシート、強み発見・再認識シート

※シートは変わる可能性があります。

第2回目 他社と棲み分けできる市場をさがす

他社とは、おおくくりにして、大企業と中小企業をさします。
自社より大きな会社には、規模的に魅力がない。
同規模以下の会社には、めんどうくさそうな状況、儲かりそうにない状況をつくって、参入障壁にします。

棲み分けできる市場かどうかの判断基準

棲み分けできるかどうかは、独占した市場に他社が参入してくるか、どうか、にかかっています。
その基準は、
・自社の強みを活かせるか?
・自社より大きな企業には魅力がない市場規模か?
・売上げの割には面倒くさそうか?
・既存のやり方では儲かりそうにないか?
です。

既存の市場を細分化(分類・分解)する

細分化とは「分析する」を言い換えたものですが、その分析は分類・分解で行ないます。
その方法を紹介します。

ビジネス・チャンスを見つける着眼点

ビジネス・チャンスは、どこか遠いところにあるのではなく、社内や自社の周りにあります。
とくに、既存顧客のニーズに応えることで、商品開発や市場開拓に結びつきます。
その着眼点は以下の通りです。
・ペルソナの「困った」
・ペルソナの「もっと~したい」
・プロセスギャップ

使用する課題シート

既存市場の細分化シート

第3回目 選んだ市場を独占する

既存市場の細分化で、手付かずで、かつ、独占できそうな市場を見つけたら、その市場を独占するための実務に入っていきます。
その実務は、「ネーミング」と「業務の仕組みづくり」です。

独占する市場に名前を付ける

独占する市場は、手付かずの新しいジャンルの市場ですから、自社以外にその市場を認識している人はいません。
ですから、人々に認知してもらうためにも、その市場に「名前」を付けなければなりません。
さらに、どのような市場なのかの「定義」も必要になってきます。

一見、儲かりそうにない仕組みをつくる

儲かりそうにないとは、次のような仕組みです。
・効率が悪い
・手間がかかる
・人手がかかる
・時間がかかる

つまり、これまでの方法では、儲かりそうにないやり方です。
しかし、他社から見える部分では儲かりそうにないのですが、たとえば、宅配便の積載量のように、一定の水準を超えると儲かる仕組みに転換できます。
そのような仕組みにする方法を解説します。

使用する課題シート

カテゴライズシート

※シートは変わる可能性があります。

第4回目 顧客をファン化・信者化する

販売促進において、新規客からの売上げコストは、既存客の6倍のコストがかかると言われています。
また、氾濫する情報のなかで、情報発信で新規客に認知してもらうことが、ますます難しくなっています。
このような状況を踏まえ、既存の顧客を大事にして満足度を高め、ファン・信者になって頂くのが、売上げを伸ばすもっとも効果的・効率的な方法です。
ここでは、既存の顧客に満足してもらうとともに、ファン化・信者化した顧客による「類友」への自発的な情報発信で、集客してもらう方法を学びます。

ペルソナを設定する

ペルソナとは、「自社の魅力を最大限に評価してくれ、自社の望む条件で買ってくれる。そのうえ、新しい顧客まで紹介してくれる理想的な顧客像」です。
ペルソナを設定するとは、ドラッカーのいう「顧客は誰か」「何を価値とするか」「どのように買うか」「どこにいるか」「どのように到達するか」の仮説を立てることです。
これによって、商品やサービス、販売方法、販売促進、流通経路まで決まってしまいます。

メリットは他にもあります。ペルソナを設定すると、もっとも効率的に目標売上高と目標利益を達成する仕組みができあがります。
なぜならば、田中良雄さんがどんなにマニアックな人だとしても、そのニーズやウォンツだけに応えればよいので、業務マニュアルは一通りで済みます。
これが、ペルソナを設定する理由です。
つまり、生産性の向上には、ペルソナを設定するペルソナイズ戦略が最適だということです。

ペルソナ設定で明らかになるもの

ペルソナを設定すると、

  • (1)ペルソナは誰か
  • (2)どこにいるか
  • (3)どのようにして買うか
  • (4)重視している価値は何か
  • (5)どのような目的を満足させるか
  • (6)金と時間をどのように使っているか
  • (7)買うときの選択基準は何か
  • (8)提供できる自社の商品やサービスは何か
  • (9)どのような商品構成が有効か
  • (10)顕在している競争相手は誰か
  • (11)潜在的な競争相手は誰か
  • (12)情報収集の手段は何か

などの答えが得られます。

コミュニティをつくる

顧客をファン化・信者化するためには、「お客様」扱いするのではなく、チームの一員として処遇することです。
アイドルなどの熱心なファンは、もはやお客様ではなく親衛隊です。
また、宗教団体の信者さんも、お客様ではなく、熱狂的な支持者であるとともに、熱心な布教者です。
つまり、ファン化・信者化するとは、お金を支払うスタッフと、お金を頂くスタッフがいるのであって、お客様は存在しません。
このような顧客との関係を築くのが藤屋式ニッチ戦略構築のプロセスです。

使用する課題シート

ペルソナ設定シート

※シートは変わる可能性があります。

第5回目 商品開発の実務

多くの中小企業には、基礎技術の開発から商品開発する余裕はありません。
そこで、もっとも確実で、開発期間が短く、コストも低い、4つの方法を紹介します。
この方法を通して、新しい事業展開のチャンスを見つける方法を学んで頂きます。

創造的に模倣する

第一に、他社の成功をひと工夫してマネして方法です。
すでに成功しているものをマネするだけですから、解答を見ながら問題に取り組むようなものです。

新しい用途を開発する

第二は、既存の商品を、他の用途に転用する方法です。
商品には、複数の機能や要素があります。
自社の商品の機能や要素に気付いた顧客が、思いもよらない使い方がするときがあります。
また、自分たちが何かのきっかけで、既存の商品について、新たな使い方に気付くこともあります。
それは商品開発のヒント(アイデア)になります。

新結合する

第三は、顧客を観察していると、既存商品の不便さや不都合さに気付くことがあります。
不便さや不都合さは、他の何かをくっつけるだけで解決することがあります。
そのくっつけるひと工夫で新しい商品が誕生します。

商品の意味を変える

第四は、用途開発に近いのですが、商品の意味を変えるだけで、新商品になります。
たとえば、計算機としての算盤(そろばん)を、ボケ防止用の考具(こうぐ)として販売するような場合です。
物理的には何も変わらないのですが、商品がもつ意味はまったく違いますので、新商品と同じです。

使用する課題シート

新商品開発のアイデアシート

※シートは変わる可能性があります。

第6回目 事業や商品をブランディングする

あなたは、「ブランド化」は大企業の特権だと思っていませんか。
それは、とんでもない誤解です。
中小企業でも、部品製造業でも、卸売業でも、小売業でも、フリーランスでも、ブランディングできます。
そのために、4つのステップでブランドを築いていきます。

どのような事業や商品として記憶されたいか?

すべてに共通することですが、目的の設定がもっとも重要です。
また、下記のような目標の設定も必要になります。
・どのような人たちの、
・どれくらいの数の人に、
・どのように記憶してもらいたいか?
・また、どのように口コミしてもらいたいか?

ペルソナにとっての3つの魅力を決める

人が記憶できる情報量には限りがあります。
そこで、事業(商品)の魅力を、心理的・経済的・機能的な面から3つに絞り込みます。

キャッチフレーズを打ち出す

3つの魅力を集約したのが、キャッチフレーズです。
キャッチフレーズは、理想的な顧客像であるペルソナの心に響くような表現にします。
キャッチフレーズをつくるのは、たいへん難しい創造的な仕事のように思えますが、優れたキャッチフレーズは世間にあふれています。
それらをひと工夫してマネしてください。
一見、手抜きに思えますが、ゼロから考えるより、はるかに優れたものができます。

情報を発信する

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情報が氾濫していますので、多くの人に伝えようとする「広告」は、中小企業には適しません。
中小企業の情報発信は、「狭告」(特定の人たちに向けた情報発信)で行なわなければなりません。
つまり、ペルソナに向かって情報発信をするのです。

使用する課題シート

ブランディングシート

※シートは変わる可能性があります。

第7回目 理想事業を設計する】

戦略を策定するのは、理想的な事業にするためです。
ですから、戦略策定の前提として、顧客満足を得、かつ、継続的に儲かる仕組みを描く(設計する)必要があります。

「成り行き経営」から「目標による経営」へ

努力すれば、何とかなる時代は、過去のものになりました。
高度の競争社会では、努力の方向を定めて、経営資源(ヒト・モノ・カネ・時間)を集中して、特定市場の独自化(オンリーワン化)を図らなければ、儲かるどころか、存続さえも難しくなります。
理想事業を設計するとは、「目標による経営」に転換することであり、理想(なりたい会社像)を鮮明に描いて、その実現に向けて集中的に努力することです。

現在の状況を「見える化」する

理想の事業を設計するためには、現在の状況を正確に確認しておかなければなりません。

現在の事業で確認すべきは、

  • (1)現在の事業目的
  • (2)現在、対象としている市場
  • (3)現在のニッチ戦略または組み合わせ
  • (4)現在の強み
  • (5)現在の主な客層
  • (6)主な客層にとっての3つの魅力
  • (7)現在の商品構成
  • (8)現在の流通経路
  • (9)現在の提供方法(品質、スピード、数量、価格など)
  • (10)現在の主な売上構造
  • (11)現在の主なコスト構造

です。

これらを明らかにすることで、事業の内容が把握できます。

理想事業を「見える化」する

ニッチな理想事業を「見える化」するためには、現在の事業の確認と同じように、

  • (1)理想的な事業目的
  • (2)理想的なニッチ市場
  • (3)理想的なニッチ戦略の組み合わせ
  • (4)理想的な強み
  • (5)ペルソナ
  • (6)ペルソナにとって理想的な3つの魅力
  • (7)現在の商品構成
  • (8)理想的な流通経路
  • (9)理想的な提供方法(品質、スピード、数量、価格など)
  • (10)理想的な売上構造
  • (11)理想的なコスト構造

の項目の理想形を創り上げる必要があります。
『理想事業の設計シート』のための11項目は、『現在の事業の確認シート』と対比できるようになっています。
したがって、項目ごとに「現在の状況」と「理想形」のギャップが明らかになり、そのギャップを埋める課題も浮き彫りになってきますので、解決策を考えたり、行動計画に織り込みやすくなったりします。

解決策をひねりだす

課題が特定できたら、その課題の解決策を一つずつ考え、書き出していきます。
それらの解決策をスケジュール化し実行していくことで、理想事業に近づいていきます。

使用する課題シート

現在の事業の確認シート、理想事業の設計シート

※シートは変わる可能性があります。

第8回目 ペルソナイズ戦略を策定する

これまでの5回の例会の講義内容を参考にして、1枚のシートにまとめ上げ、戦略を「見える化」するのが「藤屋式ニッチ戦略シート」です。
そして、その藤屋式ニッチ戦略シートの記載内容を行動に転換するのが3ヵ年活動計画シートです。

藤屋式ニッチ戦略シートを作成する

このシートは、経営者の思考を「見える化する」とともに、社内の情報共有にも効果的です。
さらに、金融機関への融資申し込みや補助金・助成金の申請などに添付すると、融資や認可がおりやすくなります。
藤屋式ニッチ戦略シートの記載内容は、次の11項目です。
・ミッション
・ビジョン
・戦略の前提
・戦略の構成要素
・選択したペルソナイズ市場
・棲み分けの方法
・ペルソナ
・商品構成と商品へのこだわり
・市場・商品・流通経路への取り組み
・価格への取り組み
・販促への取り組み

3ヵ年活動計画シートを作成する

戦略はアイデア、良き意図にすぎません。経営は実践ですから、藤屋式ニッチ戦略も活動に転換しなければなりません。
そのための手段が3ヵ年活動計画シートです。

使用する課題シート

藤屋式ニッチ戦略シート、3ヵ年活動計画シート

※シートは変わる可能性があります。

第9回目 8つの目標を設定する

ピーター・ドラッカーによれば、「会社の経営は、現在の業績をあげながら、将来の準備を同時に進めるもの」です。
この教えに従えば、売上目標と利益目標だけでは、現在と将来を同時に経営することはできません。
必要になるのは「8つの目標」です。

8つの目標

戦略はアイデア、良き意図にすぎません。経営は実践ですから、藤屋式ニッチ戦略も活動に転換しなければなりません。
そのための手段が3ヵ年活動計画シートです。

ピーター・ドラッカーは、「経営はバランスだ」と言います。
「現在の利益」と「将来の利益」のバランス、「顧客の利益(顧客満足)」と「自社の利益」のバランス。
4つの利益のバランスをとってこそ、継続的に儲かる仕組みができあがります。
その4つの利益のバランスは、8つの目標を設定し、その目標を達成させることで実現できます。

その目標とは、

  • マーケティングの目標
  • イノベーションの目標
  • 生産性の目標
  • 人的資源の目標
  • 物的資源の目標
  • 資金の目標
  • 社会的責任の目標
  • 利益の目標

です。

使用する課題シート

8つの目標設定シート

※シートは変わる可能性があります。

第10回目 戦略にあった組織構造に変更する

「組織構造は、戦略に従う」と言われています。
したがって、戦略を変えたときには、組織も変更しなければなりません。
そのためには、現在の組織を分析しなければなりませんが、分析する方法は次の3つです。

主要活動分析

戦略に従うための組織分析は、主要活動の分析からスタートします。
仕事の分析でも、社員の分析でもありません。
それは、戦略の実行に必要な主要な活動が、必要な能力を明らかにし、必要な業務を明らかにし、必要な人数を明らかにし、それらに必要な採用・配置・教育訓練を明らかにするからです。

意思決定分析

ほとんどの中小企業で、「責任は取らせるが、権限は与えない」式の経営がまかり通っています。
本来、責任と権限は、セットで与えなければなりません。
また、仕事をしている限り、それぞれの担当者は、意識する・しないにかかわらず、何らかの判断(意思決定)をしています。
それが、どのような結果をもたらすかを、ほとんど考えずに行なっているのです。
それならば、意思決定のルールをつくって責任と権限を明確にし、意識的に意思決定をしてもらったほうが、想定外の不利益を発生させない経営になります。
そのために、意思決定の現状を把握し、理想的な意思決定に導くことです。

貢献関係分析

会社では、完全に独立した業務はほとんどありません。
部門間、上司と部下、担当者間、協力会社との関係において、なんらかの貢献関係をもっています。
その関係をしっかり認識することで、業務の重複やすき間、コミュニケーションギャップをなくすことができます。

使用する課題シート

主要活動分析シート、意思決定分析シート、関係分析シート

※シートは変わる可能性があります。

第11回目 人と仕事のマネジメント

主要な活動が決まり、組織構造が決まれば、やるべき業務が明確になってきます。
仕事の設計は、客観的なニーズに基づいて行ないます。
ところで、少子・高齢化により、中小企業では、優秀な人材の確保が難しくなっていると言われています。
本当でしょうか?
採用・配置・教育訓練がうまくいかないのは、ピーター・ドラッカーの言う、「働く人へのマーケティング」ができていないからです。
ほとんどの中小企業では、自社都合の求人活動・配置・教育訓練は行なっていますが、働く人視点(働く人へのマーケティング志向)の求人活動・配置・教育訓練を行なっていません。
この状態で、優秀な人材が入社し、一生けん命に働き、成長してくれることを望むのは、虫が良すぎると思いませんか?

仕事の設計

仕事の設計は、客観的なニーズに基づいて行ないます。
しかし、経営は現実ですから、自社の経営資源、とくに人材の能力に基づいて見直さなければ、せっかくの戦略、組織構造、仕事の設計も、絵に描いた餅になってしまいます。
したがって、仕事の設計は、まず、客観的なニーズに基づいて行ない、次に人の論理に基づいて修正します。

働く人へのマーケティング

ウソをついて入社させても、ウソがばれると、すぐに退社します。
優秀な人材ほど、その傾向が強くなります。
それでは、採用コストが高くなるばかりが、悪い評判がたって、人材募集にとって悪影響を与えます。
価値観が多様化している現在では、給料の高さだけで企業を選ぶ人だけではありません。
自社に入社してもらえば、
・どのような心理的な満足を提供できるか
・どのレベルの経済的満足を提供できるか
・どのような物理的な満足を提供できるか
・どのような機能的満足を提供できるか

を、現在と将来の展望から明らかにすることです。

反対に、どの程度の要望ならば、受け入れることができるのか、も明らかにすれば、勘違いで入社する人は激減します。

社員のペルソナを設定する

顧客に関するペルソナを設定するのと同じように、自社で働いてもらいたい人のペルソナの設定が必要です。
ハローワークに提出するような、機械的な募集要項ではなく、具体的な人物像(これまで発揮してきた能力、実績、思考法、価値観、ライフスタイルなど)を明らかにします。

使用する課題シート

業務の設計シート、社員のペルソナ設定

※シートは変わる可能性があります。

第12回目 事業計画を策定する

11カ月の講義を振り返ります。
第1回目から第11回目まで11カ月の月日が流れています。
したがって、時の経過とともに、各回に取り組んでもらった課題も、今では、会社の状況、本人の成長による能力の違いや認識の違いが生じているはずです。
そこで、現実に合わせるために、改めて、5つのシートで事業計画を作成してもらいます。

まとめの講義

もっとも効率的な能力アップの方法は、反復練習です。
質の高い反復練習は、螺旋(らせん)階段のように、能力を引き上げてくれます。
今回は、1年を振り返るための講義です。
ペルソナイズ戦略の概要を講義したうえで、下記の7枚のシートの作成方法を通して、1年間の講義を総括します。

・理想事業の設計シート
・ペルソナイズ戦略シート
・8つの目標シート
・主要活動分析シート
・意思決定分析シート
・貢献関係分析シート
・業務の設計シート

プレゼン用のシートをつくる

事業計画をダラダラ説明しても、聞いている方の頭には入っていきません
そこで、ペルソナイズ戦略にもとづいた事業計画を説明できる「1枚のシート」(プレゼンのための事業計画の概要シート)を作成します。
このシートで、事業計画の概要を説明し、詳細は各シートを使って説明すると、聞く人の理解が速くなります。

使用する課題シート

プレゼンのための事業計画の概要シート

※シートは変わる可能性があります。

上級コースのお申し込み前には必ず上級コース会員規約をご確認ください。

藤屋式ニッチ戦略塾

NICHE STRATEGY CRAM SCHOOL